Este processo de acompanhamento tem o nome de seguimento. É tudo o que se segue depois da pessoa se inscrever na tua lista.

O que vais fazer é iniciar um processo de relacionamento com essa pessoa, de forma automatizada usando o auto-responder .

Um autoresponder é um sistema que permite guardar os contactos que vais gerando na tua página de captura e calendarizar uma série de envios de emails. Assim, o teu novo contacto  receberá uma mensagem de boas vindas, depois de um dia ou dois outra mensagem, depois outra e outra, durante um ou dois ou três anos, o tempo que tu entenderes.

Isso é o que faz um auto-responder.

Para o usares bem precisas de continar a enviar informação relevante para essa pessoa.

Acrescenta valor ao que já deste antes ainda antes  de sugerires que a  pessoa compre alguma  coisa.

Não esqueças que estás a fazer crescer a tua credibilidade e reputação junto dessa pessoa. Só assim ela seguirá os teus conselhos e eventualmente comprará o que lhe propuseres.

Não tenhas pressa em iniciar uma relação comercial.

Investe forte na relação pessoal primeiro e nunca pares de investir nisso com o maior número de pessoas da tua lista.

Pergunta:

“os emails automáticos não são demasiado “frios” para que se possa estabelecer uma relação “quente” com os contactos?”

Fantástica pergunta. É verdade.

Os emails automáticos nunca irão cessar, mas tu irás aumentando a personalização à medida que o teu contacto for “aquecendo”. Podes falar por telefone ou por Skype, podes fazer uma viagem e encontrar-te pessoalmente com cada um dos teus contactos. Mas isso é uma gigantesca perda de tempo se eles não estiverem bastante quentes. Quanto maior o compromisso (temperatura) da parte deles, maior a personalização. Quando menor a temperatura maior a automatização.

Explico  com  um  exemplo:
Um contacto  que  acabou  de  se  inscrever ,  está  ainda  muito frio.  Está mais  quente  do  que  aqueles  que  não  se inscreveram,  mas  mais  frio  do  que aqueles  que  já  te compraram  alguma  coisa  online  (não  te  preocupes agora com  a  parte  técnica  do  “comprar”,  veremos  isso  depois). A tua  relação  com  essa  pessoa  limita-se  ao  envio  de  emails automáticos  com  informação  interessante.  Dentro  de  dois ou  três  emails, irás  sugerir  que  a  pessoa  compre  alguma coisa  de  baixo  valor .  Por  exemplo um  ebook  de  10€  ou uma  subscrição  à  experiência  de  1€.  Esta  oferta  serve para  requalificares  a  tua  lista  e  verificares  o  quanto  os  teus emails automáticos  a  aqueceram.

Algumas pessoas dessa lista irão comprar o que propões. Estes acabaram de se auto-qualificar passando de “prospectos” para “clientes”.

Este é um passo de gigante. Tu e eles estão de parabéns.

Agora a tua relação com eles vai ser mais personalizada.

Podes enviar-lhe melhores conteúdos,  eventualmente  um  email  pessoal,  uma  oferta  exclusiva. Qualquer coisa que lhes faça sentir que são especiais e que estão agora num  patamar  diferente.

O detalhe importante é este: tu não podes gastar o teu tempo falando pessoalmente com pessoas que não estão qualificadas.

Muitas vezes um contacto acabou de se inscrever, vê o teu Skype em algum lado e vai a correr para falar contigo.

-Não sejas indelicado, mas tens de ser super-rápido.

-Pergunta se ele já viu o teu produto gratuito e se já o estudou. Se não, manda-o de volta dizendo: vá ver .

-Se sim então pergunta se comprou o ebook ou a subsccrição ou seja lá  o que for que tens para ele como primeira compra. Se não: manda-o comprar.

-Se sim, pergunta se já leu ou já viu. Se não: manda-o ver .

-Se sim faz-lhe perguntas acerca dele para confirmares a validade das suas afirmações: tipo “do  que é que gostou mais” e conversa com ele durante uns minutos, no  sentido de o ajudares a realizar o desejo dele e a cimentares esta relação.

Se reparaste, o teu prospecto tem de se qualificar para falar contigo.

Muitas vezes perdemos o nosso tempo com pessoas curiosas que não se dão ao trabalho de ler e de aprender, porque parece mais fácil perguntar .

Essas pessoas não são clientes e não são quem tu queres perto de ti.

Não quer dizer que não sejas amável com todos: tens de ser. E não quer dizer que um  prospecto que faz perguntas não seja um futuro cliente genuinamente interessado.

Há sempre excepções às quais precisas de estar atento.

Contudo é normalmente assim: os prospectos perguntam, querem saber, interessam-se, falam, mas não compram. Os clientes, primeiro compram, estudam, executam, depois é que fazem perguntas. Raramente ou nunca pedem para falar contigo a não ser que tu os convides.

Um dia alguns dos teus contactos estarão “plasmáticos”! Vão onde tu fores, compram o que lhes indicares, aprendem o que for preciso. Estes clientes podem passar a ser parceiros, e mesmo amigos do peito.

Por isso, no processo de relação, escolhe bem as pessoas com quem gastas o teu tempo.

Contacto mais quente: maior personalização,  mais frio,  maior automatização.

Não  me  vou  estender  a  falar  acerca  deste  assunto  em  particular  (o seguimento  de  clientes)  porque  estamos  agora  ainda  a  falar  no seguimento  de  prospectos,  mas falaremos  nisso  quando  abordarmos  o “funil  de  marketing“.

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