Em primeiro lugar tens de estar ciente de um erro de marketing tão comum, mas tão grave que dá cabo de estratégias inteiras, arruína negócios e queima milhões de euros.

O erro é este:

“Tens sucesso quando muitas pessoas têm um problema ou necessidade e tu tens a solução.”

Ou, com outra formulação:

“Tens sucesso quando identificas ou crias necessidades e promoves formas de as satisfazer .”

Vai  dar  ao  mesmo.

Ambas as  ormulações estão focadas no “problemas” e nas “necessidades”.

Como guru, se te focares nisto, terás reconhecimento e apreço, sim, mas não terás dinheiro. O teu público irá dizer de ti que és uma pessoa especial, um génio, um modelo de conduta e sabedoria, aproveitará as tuas dicas, mas não te dará o seu dinheiro. Sabes porquê?

Simplesmente porque uma coisa é saber o que fazer , e outra é fazê-lo efectivamente.

“Havia 5 sapos num muro à beira de um lago. Um decidiu saltar.
Quantos lá ficaram?”
Resposta: 5. Decidir não é saltar .

Se as pessoas dessem o dinheiro (agissem) a quem tem soluções para resolver  problemas,  ninguém  teria  excesso  de  peso,  não  existiriam fumadores,  a  indústria  dos  doces,  comida  rápida,  desapareceria,  as drogas  deixariam  de  ser  usadas,  toda  a  gente  faria  exercício  físico, comeria  biológico,  etc.

O que não falta no mercado são soluções para problemas, mas o seu sucesso é sempre  limitado enquanto se limitarem a satisfazer necessidades.

É que a  necessidade e o problema são do foro intelectual. 

E a razão nunca levou ninguém a agir de forma apaixonada.

O  que  leva  a  tua audiência  a  agir  é  a  emoção  e  esta  não  está  ligada  com  a  necessidade  nem com  o  problema,  mas  sim  com  o  desejo.

Portanto,  vamos  reformular:

“Tem sucesso quem proporcionar ao público uma forma empolgante de  satisfazer  os  seus  desejos.”

Uma  boa  prova  desta  diferença  é  esta:

“Imagina  que  tens  um  produto  para  ajudar  a  pessoa  a  perder  peso. Podes apresentá-lo como uma solução  para um “problema” de saúde,  ou para  a  “necessidade”  de  reduzir  o  colesterol  mas  terás  muito  mais  sucesso se  o  apresentares  como  a  forma  de  a  pessoa  ficar  atrente  na  praia  e  poder usar  aquele  biquíni  este  Verão.”

Outro  exemplo:

“Há  uns  tempos  assisti  a  duas  campanhas  anti-tabaco  muito interessantes. Uma dirigida às mulheres jovens que demonstrava que o tabaco  manchava  os  dentes  e  esverdeava  a  pele.  E  uma  outra  que  lançou  o slogan,  hoje  famoso  entre  os  activistas  anti-tabaco:  “beijar  um  fumador  é como  lamber  um  cinzeiro”.

Em ambos os casos a comunicação não se foca nem na “necessidade”de deixar de fumar  para evitar “problemas” de saúde, mas no desejo de se sentir atraente diante de outras  pessoas.

Esse é o motivo pelo qual a publicação, nos maços de cigarros, de fotografias de pulmões  pretos ou de  avisos  “fumar  mata”,  não funcionam, aliás está mais que provado que aumentam  o consumo  entre  os fumadores.  Estes anúncios esquecem um  dos principais  motivos psicológicos que levam  uma pessoa a fumar: um desejo subsconsciente e irracional de auto-destruição.

Ok. Estamos  então  entendidos  neste  aspecto:  a  tua  audiência  não  será escolhida  por  ser  “consciente”,  “inteligente”,  “problemática”,  “com necessidades”,  mas  sim  entre  os  apaixonados,  os  desejosos,  os “quentes”,  os  “esfomeados”.

2 thoughts on “13 – Vamos Então Escolher a Tua Audiência”

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