Em primeiro lugar tens de estar ciente de um erro de marketing tão comum, mas tão grave que dá cabo de estratégias inteiras, arruína negócios e queima milhões de euros.
O erro é este:
“Tens sucesso quando muitas pessoas têm um problema ou necessidade e tu tens a solução.”
Ou, com outra formulação:
“Tens sucesso quando identificas ou crias necessidades e promoves formas de as satisfazer .”
Vai dar ao mesmo.
Ambas as ormulações estão focadas no “problemas” e nas “necessidades”.
Como guru, se te focares nisto, terás reconhecimento e apreço, sim, mas não terás dinheiro. O teu público irá dizer de ti que és uma pessoa especial, um génio, um modelo de conduta e sabedoria, aproveitará as tuas dicas, mas não te dará o seu dinheiro. Sabes porquê?
Simplesmente porque uma coisa é saber o que fazer , e outra é fazê-lo efectivamente.
“Havia 5 sapos num muro à beira de um lago. Um decidiu saltar.
Quantos lá ficaram?”
Resposta: 5. Decidir não é saltar .
Se as pessoas dessem o dinheiro (agissem) a quem tem soluções para resolver problemas, ninguém teria excesso de peso, não existiriam fumadores, a indústria dos doces, comida rápida, desapareceria, as drogas deixariam de ser usadas, toda a gente faria exercício físico, comeria biológico, etc.
O que não falta no mercado são soluções para problemas, mas o seu sucesso é sempre limitado enquanto se limitarem a satisfazer necessidades.
É que a necessidade e o problema são do foro intelectual.
E a razão nunca levou ninguém a agir de forma apaixonada.
O que leva a tua audiência a agir é a emoção e esta não está ligada com a necessidade nem com o problema, mas sim com o desejo.
Portanto, vamos reformular:
“Tem sucesso quem proporcionar ao público uma forma empolgante de satisfazer os seus desejos.”
Uma boa prova desta diferença é esta:
“Imagina que tens um produto para ajudar a pessoa a perder peso. Podes apresentá-lo como uma solução para um “problema” de saúde, ou para a “necessidade” de reduzir o colesterol mas terás muito mais sucesso se o apresentares como a forma de a pessoa ficar atrente na praia e poder usar aquele biquíni este Verão.”
Outro exemplo:
“Há uns tempos assisti a duas campanhas anti-tabaco muito interessantes. Uma dirigida às mulheres jovens que demonstrava que o tabaco manchava os dentes e esverdeava a pele. E uma outra que lançou o slogan, hoje famoso entre os activistas anti-tabaco: “beijar um fumador é como lamber um cinzeiro”.
Em ambos os casos a comunicação não se foca nem na “necessidade”de deixar de fumar para evitar “problemas” de saúde, mas no desejo de se sentir atraente diante de outras pessoas.
Esse é o motivo pelo qual a publicação, nos maços de cigarros, de fotografias de pulmões pretos ou de avisos “fumar mata”, não funcionam, aliás está mais que provado que aumentam o consumo entre os fumadores. Estes anúncios esquecem um dos principais motivos psicológicos que levam uma pessoa a fumar: um desejo subsconsciente e irracional de auto-destruição.
Ok. Estamos então entendidos neste aspecto: a tua audiência não será escolhida por ser “consciente”, “inteligente”, “problemática”, “com necessidades”, mas sim entre os apaixonados, os desejosos, os “quentes”, os “esfomeados”.
2 thoughts on “13 – Vamos Então Escolher a Tua Audiência”