Este processo de acompanhamento tem o nome de seguimento. É tudo o que se segue depois da pessoa se inscrever na tua lista.
O que vais fazer é iniciar um processo de relacionamento com essa pessoa, de forma automatizada usando o auto-responder .
Um autoresponder é um sistema que permite guardar os contactos que vais gerando na tua página de captura e calendarizar uma série de envios de emails. Assim, o teu novo contacto receberá uma mensagem de boas vindas, depois de um dia ou dois outra mensagem, depois outra e outra, durante um ou dois ou três anos, o tempo que tu entenderes.
Isso é o que faz um auto-responder.
Para o usares bem precisas de continar a enviar informação relevante para essa pessoa.
Acrescenta valor ao que já deste antes ainda antes de sugerires que a pessoa compre alguma coisa.
Não esqueças que estás a fazer crescer a tua credibilidade e reputação junto dessa pessoa. Só assim ela seguirá os teus conselhos e eventualmente comprará o que lhe propuseres.
Não tenhas pressa em iniciar uma relação comercial.
Investe forte na relação pessoal primeiro e nunca pares de investir nisso com o maior número de pessoas da tua lista.
Pergunta:
“os emails automáticos não são demasiado “frios” para que se possa estabelecer uma relação “quente” com os contactos?”
Fantástica pergunta. É verdade.
Os emails automáticos nunca irão cessar, mas tu irás aumentando a personalização à medida que o teu contacto for “aquecendo”. Podes falar por telefone ou por Skype, podes fazer uma viagem e encontrar-te pessoalmente com cada um dos teus contactos. Mas isso é uma gigantesca perda de tempo se eles não estiverem bastante quentes. Quanto maior o compromisso (temperatura) da parte deles, maior a personalização. Quando menor a temperatura maior a automatização.
Explico com um exemplo:
Um contacto que acabou de se inscrever , está ainda muito frio. Está mais quente do que aqueles que não se inscreveram, mas mais frio do que aqueles que já te compraram alguma coisa online (não te preocupes agora com a parte técnica do “comprar”, veremos isso depois). A tua relação com essa pessoa limita-se ao envio de emails automáticos com informação interessante. Dentro de dois ou três emails, irás sugerir que a pessoa compre alguma coisa de baixo valor . Por exemplo um ebook de 10€ ou uma subscrição à experiência de 1€. Esta oferta serve para requalificares a tua lista e verificares o quanto os teus emails automáticos a aqueceram.
Algumas pessoas dessa lista irão comprar o que propões. Estes acabaram de se auto-qualificar passando de “prospectos” para “clientes”.
Este é um passo de gigante. Tu e eles estão de parabéns.
Agora a tua relação com eles vai ser mais personalizada.
Podes enviar-lhe melhores conteúdos, eventualmente um email pessoal, uma oferta exclusiva. Qualquer coisa que lhes faça sentir que são especiais e que estão agora num patamar diferente.
O detalhe importante é este: tu não podes gastar o teu tempo falando pessoalmente com pessoas que não estão qualificadas.
Muitas vezes um contacto acabou de se inscrever, vê o teu Skype em algum lado e vai a correr para falar contigo.
-Não sejas indelicado, mas tens de ser super-rápido.
-Pergunta se ele já viu o teu produto gratuito e se já o estudou. Se não, manda-o de volta dizendo: vá ver .
-Se sim então pergunta se comprou o ebook ou a subsccrição ou seja lá o que for que tens para ele como primeira compra. Se não: manda-o comprar.
-Se sim, pergunta se já leu ou já viu. Se não: manda-o ver .
-Se sim faz-lhe perguntas acerca dele para confirmares a validade das suas afirmações: tipo “do que é que gostou mais” e conversa com ele durante uns minutos, no sentido de o ajudares a realizar o desejo dele e a cimentares esta relação.
Se reparaste, o teu prospecto tem de se qualificar para falar contigo.
Muitas vezes perdemos o nosso tempo com pessoas curiosas que não se dão ao trabalho de ler e de aprender, porque parece mais fácil perguntar .
Essas pessoas não são clientes e não são quem tu queres perto de ti.
Não quer dizer que não sejas amável com todos: tens de ser. E não quer dizer que um prospecto que faz perguntas não seja um futuro cliente genuinamente interessado.
Há sempre excepções às quais precisas de estar atento.
Contudo é normalmente assim: os prospectos perguntam, querem saber, interessam-se, falam, mas não compram. Os clientes, primeiro compram, estudam, executam, depois é que fazem perguntas. Raramente ou nunca pedem para falar contigo a não ser que tu os convides.
Um dia alguns dos teus contactos estarão “plasmáticos”! Vão onde tu fores, compram o que lhes indicares, aprendem o que for preciso. Estes clientes podem passar a ser parceiros, e mesmo amigos do peito.
Por isso, no processo de relação, escolhe bem as pessoas com quem gastas o teu tempo.
Contacto mais quente: maior personalização, mais frio, maior automatização.
Não me vou estender a falar acerca deste assunto em particular (o seguimento de clientes) porque estamos agora ainda a falar no seguimento de prospectos, mas falaremos nisso quando abordarmos o “funil de marketing“.
